Hur e-handel blev till digitalisering hos Wurth

Postad av den 13 Mar, 2017 i Blogg | 1 kommentar

Hur e-handel blev till digitalisering hos Wurth

Wurth är ett företag som många känner till. Iallafall i Örebro. Som en av de ledande leverantörerna av förnödenheter till bilverkstäder, bygg och industri så har de förstås en långsiktig satsning på e-handel.
2013 lyssnade jag på dåvarande marknadschefen Fredrik Holm som nyss hade startat e-handelssatsningen. Redan då pratade han omichannel och omstöpning av rollerna mellan säljare och butik när e-handeln gjorde sitt intåg. Fredrik var helt övertygad om att e-handel var framtiden och att det skulle locka nya kunder.

Wurth var kloka nog att rekrytera Daniel Sundell som jag haft förmånen att jobba ihop med några år. Han var med och byggde upp Julas storsatsning på e-handel. Hans titel på Wurth blev e-handelsansvarig.

 

Det handlar inte om e-handel

-Men det handlar inte om e-handel. Det är bara ett medel, menar Daniel som idag har jag titeln Ansvarig Digitalt. Kundens mål är inte e-handel, de söker efter säkra och effektiva inköpsrutiner.
-En lärdom vi har gjort är att det egentligen är digitalisering vi håller på med. Det handlar om integration, information och organisation, menar Daniel. Det är i första hand våra trogna kunder som vill effektivisera sina handelsflöden. Ännu så länge är e-handel inte ett jättebra instrument för oss att hitta nya kunder även om vi ser tecken på att det börjar att ändras.

Punch out

De runt 250 säljarna är förstås ryggraden i försäljningen, men e-handeln växer stadigt. Säljarna är också de som först stöter på kundernas behov och allt oftare handlar det om att integrera inköpen med kundens system.

-Vi gör det på två sätt, antingen genom full integration där våra produkter importeras i kundens inköpssystem, men så kallade punch out-lösningar blir vanligare. Man kan kalla det en mjuk integration där sökningen och orderläggningen ligger i kundens system men själva produktnavigeringen sker på vår e-handel. Fördelen med det är att integrationen går så mycket enklare och vi behöver inte exportera all produktdata till kundens system, menar Daniel.

Raka processer

Det är lätt att det blir sidospår i flöden och processer när man börjar med e-handel. En extra kryssruta i affärssystemet, en extra koll om kundens rabatter stämmer.-Så får det inte vara. Det ska vara sömlöst. Men i en stor organisation som Wurth tar det tid att komma dit. Jag lägger ner mycket tid på det. På snudden att det kan göra en sömnlös, skrattar Daniel.

Just sömlösheten och tilliten i organisationen kring digitalisering är nyckeln, menar Daniel.
-Det är lätt att vi som är digitalt ansvariga sätts på piedestal i organisationen lika ofta som vi åker rutschkana ner i kolkällaren. Vi har nog oss själva att skylla, menar Daniel. Digitalt ansvariga ska vara mästare på det digitala och att förstå en organisation, annars är vår titel inte mycket värd. Vi har kommit långt på Wurth men vi reser fortfarande. Säljarna är och förblir vår viktigaste kanal för att lyssna på kunden och marknadsföra våra digitala möjligheter. Nya kunder den vägen är relativt få. Vi har väldigt mycket att göra med våra befintliga kunder och de reser vi länge och gärna med.

En sak som befäster Daniels resonemang kring de befintliga kunderna är hur han ser på Google Adwords:
-Självklart har vi Adwords-annonser. Men de är bara styrda mot nyckelord som våra kunder känner till, vi hjälper dem helt enkelt att hamna rätt fortare.

Om fyra år kommer nästa intervju med Wurth – då kommer facit på hur kundresan blev.

 

En kommentar

  1. Spännande resa att kombinera ihop alla olika kanaler och det är helt rätt integrera den digitala affären fullt ut i processerna. Sömlöst är ibland sömnlöst. Den var bra:-)

Lämna ett svar

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *